Quand j’ai débuté dans l’entrepreneuriat, j’ignorais tout à fait l’existence du client idéal, autrement nommé avatar ou persona. Puis j’ai refusé d’y consacrer du temps. Quand il fallait y passer lors de certaines formations en ligne, je remplissais les tableaux avec désinvolture : les personnes qui regardent mes posts Instagram ont majoritairement entre 25 et 34 ans, OK ; ce sont des femmes à 75 %, OK ; etc. Je ne posais aucune réflexion derrière cet exercice que je remplissais juste parce qu’on me demandait de le faire. Toi aussi non ?
À notre décharge, on doit souvent répondre à : que contient son son sac à main ? Vit-elle en ville ou en campagne ? Vit-elle avec des animaux de compagnie ? Alors moi, je vends de la rédaction Web et de l’optimisation de textes en ligne, et je tiens pas une animalerie. Mais f***, à quoi ça peut bien me servir de répondre à ces questions ?
Tu dois comprendre cette vérité avant de lire la suite : bien que certain.es coachs business te disent de répondre à ces questions, elles semblent bien souvent inutiles. Personnellement, ça m’a longtemps démotivée et fait perdre de l’intérêt pour la clientèle idéale. Mais elle a effectué son come-back début 2023, quand j’ai remis toute ma comm’ à plat. Aujourd’hui, ma cliente idéale représente la base de toute ma comm’. et ça me facilite grandement les choses.
Tu veux savoir comment définir son client idéal facilement ? Découvre les 7 étapes pour trouver ta clientèle idéale : suis le pas à pas.
1. Pour cibler ton client idéal, définis ton service
Sommaire
Définir tes services représente une étape essentielle pour savoir qui peut être ton ou ta client-e idéal-e. Cela implique de comprendre les besoins de tes clientes, de les mettre en lien avec ce que tu sais faire et de créer une stratégie de communication qui concilie les deux, pour leur parler directement.
Analyse les entreprises en ligne
L’analyse des entreprises qui exercent déjà dans ton domaine reste importante quand tu débutes. Elle te permet de :
identifier tes concurrentes directes ;
mener une première analyse des remarques et attentes de la clientèle (qui, idéalement, se rapproche de la tienne) ;
voir où elles communiquent ;
commencer à cerner ta potentielle clientèle idéale.
Mais, attention : un tas de choses peuvent te différencier des autres entrepreneures de ton milieu. Par exemple :
elles travaillent en cabinet, tu proposes du domicile ;
elles s’adressent aux femmes, tu cibles la mixité ;
sa clientèle a un niveau de vie élevée, tu veux rendre service à des personnes aux revenus moins hauts ;
tu restes naturelle, elle propose un univers sophistiqué ;
etc.
Donc, ça te donne une idée, mais ça ne définit pas pour autant ta clientèle idéale. Utilise donc les remarques des clientes potentielles pour faire un premier croquis de ta clientèle cible.
Clarifie ton offre de services
Cette première approche te permet de définir ce qui est le plus judicieux de proposer dans ton domaine d’activité :
tu pratiques la naturopathie, les client.es potentiel.les recherchent des consultations en présentiel ou en visio ?
Tu t’es formée en ayurveda, les personnes semblent plutôt intéressées par un bilan de constitution et un suivi ou par une formation pour devenir autonomes ?
Observe, prends des notes et étaye ton offre. Par exemple, dans mon domaine, la rédaction Web, je me suis aperçue que certaines entreprises ont besoin d’optimiser leurs contenus écrits, mais qu’elles ne peuvent pas encore investir dans la délégation de services. Je propose donc à ces entrepreneures un coaching approfondi d’une heure, à renouveler en fonction de leurs besoins. Ce coaching d’écriture Web permet d’analyser les textes de mes clientes et de leur fournir des clés pour améliorer leurs prochaines créations. Elles gagnent en autonomie dans leur création de contenu.
2.Définis tes valeurs et celles de ton persona pour trouver facilement ton client idéal
Tes valeurs peuvent diverger de celles de ta clientèle idéale, mais des bases communes vont vous aider à connecter ensemble. Parce qu’on travaille mieux avec des personnes que l’on comprend.
Il y a des incontournables, quelle que soit ton activité, par exemple : respecter des deadlines et des horaires. Ça semble aussi important pour des rendez-vous de travail avec une rédactrice Web que pour un rendez-vous de massage.
Tu peux facilement exprimer tes attentes dans tous tes contenus en ligne. Ainsi, si on reprend l’exemple ci-dessus, la ponctualité peut devenir un trait caractéristique de ta cliente idéale et, au niveau des valeurs, ça peut se traduire par le respect.
Pour imager ce principe clairement, je te donne l’exemple de la rédac’ bien-être :
Les valeurs que je mets en avant à travers La rédac’ bien-être
| Les valeurs que respecte ma cliente idéale
|
Tu remarques que la liberté et le respect restent des valeurs communes. Si tu te poses des questions sur le pourquoi de ces valeurs ou comment je les ai définies, écris-moi.
3.Penche-toi sérieusement sur la transformation que tu proposes à ta cible
Une transformation précise répond à un problème DUR
Tu es formé. e dans un domaine précis et tu as défini ton offre. Mais que promets-tu précisément à tes futur.es client.es ? Tu dois le savoir et le dire avec beaucoup de clarté. Quelle transformation tes services leur offrent-ils ?
Tu dois donc fixer :
comment se sent ta cliente idéale avant ta solution ;
de quoi a-t-elle le plus peur actuellement ?
Quelles sont ses frustrations professionnelles ou personnelles ?
Qu’est-ce qui la stresse en ce moment que ta solution pourrait résoudre ?
Un exemple concret de solution à proposer à ma clientèle cible
Je pense que tu as déjà entendu parler de l’acronyme DUR ? Ça veut dire que ton audience doit vivre un problème :
douloureux ;
urgent ;
reconnu.
Si tu aimes les acronymes ou si tu cherches à en savoir davantage sur le monde de la vente en ligne, voici une liste de termes récurrents proposée par le blog du modérateur.
Chaque solution que tu proposes répond à une problématique différente. Par exemple, avec mon coaching d’écriture, ma clientèle idéale est représentée par des micropreneures dans leurs premières années d’installation sans être débutantes, qui vivent déjà de leur activité et qui souhaitent asseoir leur autorité professionnelle en ligne pour :
- toucher une clientèle plus vaste ;
- mettre en place une stratégie d’inbound marketing.
Elles veulent que leurs clientes viennent vers elles sans devoir prospecter.
La solution réside dans la création de contenus longs publiés régulièrement. Leur problème DUR, c’est qu’elles n’ont pas encore la trésorerie pour déléguer complètement leur service de rédaction. Le manque d’argent (ou le sentiment de manque, il peut s’agir d’une perception) est une problématique douloureuse et reconnue.
Améliorer la visibilité en ligne est un problème urgent si la cliente reconnaît que la prospection lui coûte et que la création de contenu lui prend trop de temps.
Ainsi, le coaching d’écriture lui propose une solution accessible financièrement, rapidement, et qui la laisse autonome dans la rédaction de ses contenus.
4. Teste tes contenus en ligne
Le SEO n’est pas une science exacte et les algorithmes sont remaniés à de nombreuses reprises tout au long de l’année. Google affirme avoir lancé 4366 modifications en 2021.
Assurer le succès de tes contenus en ligne n’est donc pas une mince affaire et, surtout, ça prend du temps.
Une fois que tu as une première ébauche de persona, parle-lui en exclusivité. Adresse-toi à elle spécifiquement. Ça donne une ligne directrice à tes textes Web.
À ce moment du processus de réflexion sur le
Je pense que tu as déjà entendu parler de l’acronyme DUR ? Ça veut dire que ton audience doit vivre un problème :
douloureux ;
urgent ;
reconnu.
Si tu aimes les acronymes ou si tu cherches à en savoir davantage sur le monde de la vente en ligne, voici une liste de termes récurrents proposée par le blog du modérateur.
client idéal, les données démographiques peuvent sembler utiles. En effet, une personne de 45 ans n’emploie pas les mêmes expressions et n’a pas les mêmes références culturelles qu’une personne de 25 ans.
Par exemple, les Geeks vont avoir des références de type Star Wars. Il y a aussi toute cette génération qui adore Friends. Personnellement, Star Wars me parle plus que Friends, même si je ne me considère pas comme une geek (ou peut-être que je vis dans le déni).
Tout ça pour imager le fait que si tu proposes un GIF Taylor Swift à des gens qui ne la connaissent pas, tu vas faire un flop. Je referme la parenthèse pop culture et j’insiste sur l’importance, ici, des informations démographiques :
génération X, Y, Z ;
références culturelles ;
expressions utilisées ;
etc.
Citer des références culturelles communes crée un lien émotionnel indéniable. Et des mots précis peuvent atteindre le même objectif : à toi de les trouver en ciblant ton avatar client.
5. Tire des conclusions qui s’imposent sur la définition de ta clientèle idéale
Tu dois poster des contenus régulièrement et sur une période significative pour en tirer des conclusions, donc au minimum :
3 posts Insta par semaine ;
2 articles de blog par semaine ;
le tout entre 4 et 6 mois.
Oui, c’est beaucoup de temps et d’énergie. D’ailleurs, si tu veux déléguer cette partie importante de ton développement entrepreneurial, réserve ton créneau gratuit avec moi pour en parler.
Poster beaucoup de contenu va te permettre de récolter des informations pour étayer le portrait de ta cliente idéale.
Pour récolter un maximum d’informations utiles sur ton avatar client, tu associes des outils d’analyse à tes publications. Les réseaux sociaux et Google en proposent des gratuits, tels que :
- Search console, associée à ton site Web ;
- Google Analytics, ou une solution considérée comme plus éthique, comme Matomo ;
- Meta business suite ;
- des alternatives plus précises et payantes.
Ces outils te renseignent sur :
- les pages les plus visitées de ton site ;
- tes articles les plus lus ;
- les mots qui amènent à ces résultats ;
- la démographie de tes lecteurices ;
- etc
6. Revois ton avatar client
Une fois les informations récoltées et classées dans un document que tu conserves, tu modifies ton avatar client. Ce n’est pas grave si tes projections initiales ne correspondent pas exactement à ton audience réelle. L’importance est de l’actualiser et de mettre en pratique les modifications qui s’imposent.
Ainsi, en mettant à jour régulièrement ton avatar client, tu t’assures qu’il reflète les besoins actuels de ta clientèle idéale.
Cela t’aide à faire évoluer ton langage pour qu’il soit en concordance avec ta personnalité, les valeurs incarnées par ton business, mais aussi tes client.es.
Tout ça te permet de :
attirer à toi les bonnes personnes ;
- communiquer sur les bons réseaux ;
faciliter ta rédaction.
C’est pour ça que ta clientèle idéale est la base de ton business : elle est la clé de voute de tous tes contenus.
7. N’oublie pas le parcours client dans l’étude de ta clientèle idéale
Le parcours client est appelé « échelle de conscience » par Eugène Schwartz. Elle comporte 5 stades de découverte :
l’inconscience du problème ;
la conscience du problème ;
la conscience de la solution ;
le choix du produit ;
l’achat.
Tu dois savoir que les 4 premiers stades de cette échelle de conscience correspondent à des prospects dits « froids ».
Plus tu t’adresses à une personne qui a conscience de ses besoins (réchauffée donc), plus il sera facile de vendre ta solution.
Ici aussi, tu ne parles pas de la même façon à une personne inconsciente qu’à une personne qui recherche déjà une solution (et qui a sûrement essayé un tas de choses en autonomie).
Comprendre le parcours client est donc essentiel pour ta stratégie de contenu. Mais ce sujet mérite un article à part entière, alors j’y reviendrai sûrement.
